李瑞河:世界茶王的大陆创业神话(一)
2014-06-06 12:46:15 来源:康优元策划部 作者:康优元策划部 【 】 浏览:2771


 

 如果不是这一次的失败,李瑞河可能永远也不會來大陆,只是一辈子在台湾做着那50家天仁茶行,于是,中國也就会少了一个“世界茶王”

 

  1994年,59岁的李瑞河因为台湾股市崩盘而破产,只身來到大陆创立“天福茗茶”。

 

  如今,天福已成为国内最大的茶品牌,直营店数量以每31家的速度猛增,目前已有超过1000家。

 

  2009年,天福茗茶销售额15亿元,明年将在香港整体上市。李瑞河说,他的目标是开4000家店,他做不到了,就让儿子孙子继续做下去。

 

  有些人就是为创业而活的,永远是一个不知疲倦的追逐者。就好像堂吉诃德,只能拿着长矛骑在马背上。你道他是疯狂,但他说是幸福。

 

  幸福其实很简单,就是一辈子都能做自己喜欢的事情。

 

  卖的是茶叶,买的是人心

 

  李瑞河规定只要客人进入店门,不管他买不买茶叶,都要先奉上一杯茶,并且热情地与客人攀谈。

 

  李瑞河出身在茶农世家,童年的记忆便是赤着脚在茶园走過,挑着扁担给在茶园里忙碌的大人送茶送饭。茶是最初的记忆,也是一辈子的记忆。

 

  初中毕业后,李瑞河随父亲弃农从商,卖掉祖上留下的茶园,开始卖茶。一辆自行车,跑遍一整个台南。16岁的他,卖茶叶的方法就是挨家挨戶上门推销。“在卖东西給別人之前,要先学会关心別人,善解人意。”李瑞河說。因为茶是最有人情味的饮料。

 

  24岁那年,李瑞河结婚了。他承诺他的新娘:“我们家兄弟姐妹虽多,但我以后要让每人都开一家茶行,让你做老板娘。”

 

  背着这样的承诺,李瑞河在26岁來到台南府城,在最繁华的地段租下一间店面,开办了第一家天仁茶行。

 

  一杯茶下肚,清香满人心。就是从这家天仁茶行开始,李瑞河规定只要客人进入店门,不管他买不买茶叶,都要先奉上一杯茶,并且热情地与客人攀谈。他說,茶行卖的是茶叶,买的是人心。

 

  李瑞河把天仁茶行进一步扩展到了高雄和台北。时年33岁的李瑞河把四家天仁茶行合并等级为“天仁茶叶有限公司”,李瑞河任董事长。这一年,他终于完成了对新娘的承诺。

 

  用心想,喝茶的人最需要的是什么,变成了李瑞河的一种习惯。在天仁,茶叶都用塑胶袋密封,为了便于保存;商品都按价钱开价摆放,为了便于挑选;4家店的商标和招牌都是统一的,连店员也都有一样的制服,为了便于辨认。这在当时茶叶都放在铝桶內散装銷售的家庭作坊式格局下,都是创举。

 

  店越开越多,种茶人的儿子开起了茶厂。

 

  “我的茶厂是开放式的,任何人都可以参观。我就是想让消费者看到,我們茶叶的生产过程是那么的干净和卫生。喝了我们的茶很放心。”李瑞河說。

 

  李瑞河时常向人说起小时候,祖母在路边大树下为路人奉茶的故事。有更多的茶,就要奉給更多的人,于是李瑞河开了第一家高速公路服务站,每一個走进天仁服务站的司机,都能喝上一口清香的茶水。到了夜晚,几百公里的公路上一片漆黑,只有李瑞河的服务站亮著灯光,飄着茶香,是每一個司机心中的灯塔,也是天仁最好的广告。

 

  到1990年,天仁在台湾已开足50家。那時候台湾有五六千家茶行,数量上,天仁只佔1%,但天仁的销量量卻佔12%-15%

 

  Ishallreturn

 

  我总喜欢冒险,如果不幸又失败了,我才肯认命。但如果成功了,又是一条好汉。

 

  1988年,是台湾证券市場开放的一年。只做茶叶的李瑞河对证券市场一无所知,但投资证券公司的高额回报让李瑞河动了心。是年,天仁证券在台湾成立,资本额3亿。成立一年內,股市从2000点涨到8000点,李瑞河赚了3个亿。

 

  利字当头,卖茶郎被冲昏了头脑,天仁证券扩大为综合证券公司,从事证券承销、自营业务,并开始涉足危险性很高的丙种垫付业务。当时二三百家证券公司中,天仁证券营业额在前20

 

  1990年,股市攀上12682点顶峰,随后不断拉出黑线,以一个月五六百点的速度下跌。天仁证券投入42亿元做丙种垫款,在股市下跌到3000点时,亏损达30亿。

 

  天仁证券由于定期订单和债券提不出凭证,被怀疑挪用资金,遭证监会调查。李瑞河本人也为此面临诉讼。

 

  19907月,天仁证券因资金流向不明,被证交所处分,停止营业6个月。

 

  19911月,台北地方法院宣判,李瑞河被判有期徒刑4个月,缓刑2年。

 

  此时的李瑞河,只能辞去天仁集团总裁的职务,交出所有股权和财产,彻底一无所有。

 

  “如果我不做证券,今天不知道有多么快乐。”

 

  有人问李瑞河,证券出事后的两年,你在做什么,你在想什么?李瑞河回答:“Ishallreturn(我会回來)。”这是二战期间麦克阿瑟离开菲律宾时的话。

 

  “我总喜欢冒险,如果不幸又失败了,我才肯认命。但如果成功了,又是一条好汉。”李瑞河说到做到,天福成功后,他陆续买回台湾天仁百分之二十五的股权,再次成为最大股东。

 

  3天一家新店

 

  不管你问哪个业內人士,茶叶行业的第二品牌是什么,答案都是“沒有。”

 

  带着从朋友那募集到的3000万,已近耳顺之年的李瑞河又出发了,一个比台湾更大的舞台在吸引着他。

 

  世间的事情就是这样奇妙,塞翁失马,焉知非福。如果不是这一次的失败,李瑞河可能永远也不來大陆,只是一辈子在台湾做着那50家天仁茶行,于是,中國中国也就会少了一个“世界茶王”。

 

  这一次,李瑞河來到了漳州,在盤陀镇上的土地上,李瑞河給他的新品牌取名“天福”。这里是李瑞河的祖籍,也是符合他所有条件的宝地,海拔要在500米以上,不能靠海,在国道旁边,还有温泉。在这片土地上,天福茶园破土动工,包括4座楼房,用來做茶厂,销售部,餐厅,辦公室及宿舍。还有加油站和温泉宾馆各一座,以及供游客休息的庭院。

 

  与此同时,第一家天福茗茶也在福州榕城路古街开张营业。

 

  “大陆市场太大,一定要分区开拓。从华北,华南,华东三区三管齐下,先打进大陆沿海市场。”李瑞河心中有一卷宏伟的蓝图。

 

  于是天福在华北、华东、华南三区都迅速地从单点向外扩张。华北以北京为基地,伸向华北的几乎所有大中型城市。华东以上海为基地,又向临近城市发展。华南地区的开店速度最快,以深圳、广州、泉州为基地,触角伸至四川的成都。

 

  “最好的行销方式就是开店。”

 

  从0100家,天福茗茶只用了5年。“这比预期快了一倍。”李瑞河说。进入稳定期的天福,扩张速度是每年100家,平均每3天就有一家新店开张,最新的数据是达到1008家。

 

  在中国,茶叶品牌就是天福,天福就代表了整個茶叶行业。不管你问哪个业内人士,茶叶行业的第二品牌是什么,答案都是“沒有”。

 

  “我們不知道要和谁去比較,我們2009年的营业额是15亿,第二名是多少,不知道。”天福茗茶的工作人员告诉记者。

 

  这是一个神话

 

  “你知道吗?漳浦是我圆梦的地方,你知道圆梦的意义吗?”李瑞河说这句话的时候,你看得到他眼里的感动。每个人都应该想一下,在你的一生中,是否有一件事情,能把自己感动到泪流满面。

 

  “我一辈子想做的三件事都在这里做成了,我要开高速公路服务站,为来往的客人奉茶;我要开茶博物院,向年轻

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